Por ser um conjunto complexo de estratégias que englobam todo o relacionamento com o cliente (inclusive o pós-vendas) e lidar com uma série de informações, o Inbound Marketing é composto em uma sequência de etapas, ou fases, que precisam ser cumpridas com sucesso para que os resultados sejam positivos e sólidos. Conheça abaixo as principais etapas do Inbound Marketing:
Etapas de uma estratégia de Inbound Marketing
Etapa 3 de Inbound Marketing – Relacionamento
A falta de investimento no relacionamento é o pecado de muitas empresas que entram na internet visando apenas a conversão imediata dos acessos em compras e acabam falhando em seus resultados. Isso ocorre porque, segundo pesquisas de mercado e comportamento do consumidor, de todos os usuários que visitam uma loja virtual, apenas cerca de 3% está realmente interessado e interpelado a uma compra imediata, ou seja, pronta para receber a abordagem final.
Essa pesquisa pode ser encontrada no livro The ultimate Sales Machine, de Chet Holmes, que aponta que, aproximadamente 90% dos potenciais clientes não estava pensando no assunto antes de visitar o site, acha que não está interessado ou de fato não tem interesse na compra. O que isso significa? Que o cliente precisa ser conquistado e trabalhado e isso só é possível com um bom relacionamento. Assim como nas etapas anteriores, existem também algumas ferramentas úteis para manter o relacionamento com o Lead:
E-MAIL MARKETING: Mesmo com a evolução das diversas formas de comunicação instantânea, o e-mail marketing continua sendo um excelente canal de comunicação com o cliente que apresenta resultados positivos. Uma estratégia de e-mail marketing bem trabalhada para pessoas interessadas confere à empresa uma imagem de credibilidade, seriedade e personalização em seu atendimento, aumentando ainda mais a força de sua marca. Essa ferramenta também possui um custo menor e tende a trazer resultados palpáveis a curto e médio prazo.
Os principais tipos de e-mail marketing são: E-mails Promocionais – pontuais, com o objetivo de apresentar uma ou mais ofertas / campanhas ou novidades da empresa; e as Newsletter – que são e-mails periódicos que, compilam uma série de conteúdos diferentes que englobam ofertas, novidades, informações gerais, dentre outras.
Além de iniciar um relacionamento personalizado com o cliente, um objetivo do e-mail marketing de sucesso é gerar mais conversões em menor quantidade de e-mails e, para isso, pode-se usar alguns critérios de análise e segmentação do comportamento do consumidor:
Segmentação de personas:
- Cargos gerenciais (materiais estratégicos) ou técnicos (materiais que facilitam o dia-a-dia);
- Pessoas que já demonstraram interesse em outro conteúdo semelhante;
- Pessoas que já demonstraram interesse no produto ofertado mas não compraram;
- Pessoas que já realizaram conversões nos últimos 4-6 meses (segmentação do nível de engajamento);
- Clientes, não clientes;
- Estágio de compra (pessoas que montaram carrinho de compras, pessoas que visualizaram detalhes de um produto, pessoas que consultaram frete, etc);
AUTOMAÇÃO DE MARKETING: No que diz respeito ao relacionamento B2B (entre empresas), a automação de marketing é o que há de mais aconselhável para manter um relacionamento. Com essa ferramenta de e-mail, é possível criar toda uma estrutura de canal de comunicação que considere tanto o interesse do Lead segmentado quanto o seu momento de compra. Os principais benefícios da automação de marketing são: reduzir custos, melhorar a retenção e upgrade dos clientes e aumentar os números de vendas.
LEAD NUTRING: ou “nutrição de leads”, é um conceito que tem por objetivo principal manter com o potencial cliente, um relacionamento construtivo. Normalmente é direcionado a ajudar o lead a resolver problemas ou oferecer relações que a sua empresa tenha para solucionar alguma necessidade desse usuário. Em vez de ofertar um produto para toda a sua base, com o Lead Nutring, a empresa oferta apenas para quem tem interesse naquele tipo de compra.
Esse tipo de trabalho é uma das melhores formas de manter um bom relacionamento com os Leads, evitando os riscos de spam e perda de interessa pela oferta excessiva, ao contrário, pela nutrição a partir do comportamento do cliente, a oferta será de maior qualidade e maior probabilidade de conversão.
